为什么很多宝妈开口就被拉黑？
上个月我们在用户社群里做了一次小范围调研，发现超过六成的新手宝妈在刚开始做兼职销售时，最大的挫败感来源于“发完朋友圈就被屏蔽”或者“私聊发完产品图就被不回”。这其实不是产品不好，也不是人品问题，纯粹是沟通方式太像推销机器人了。很多培训教大家要“热情”，结果大家都变成了只会复制粘贴的话术员，那种一看就是群发的消息，谁看了都烦。
我们要换位思考一下，当你正在带孩子或者忙得焦头烂额时，突然收到一条冷冰冰的“亲，这款产品特别好，要不要试试？”，你是不是也会直接划走？人性的本能是抗拒被推销，但渴望被理解和帮助。
真正的销售高手，从来不觉得自己在卖东西。她们更像是在分享一个自己刚发现的好东西给闺蜜。这种心态的转变，比背诵一百句话术都管用。我们观察到那些做得好的宝妈，她们聊天的时候，切入点往往非常生活化，比如先聊聊孩子感冒、辅食添加或者老公的应酬问题，等聊嗨了，再顺带提一句“我之前也是这样，后来试了一个办法...”。
把“我要卖给你”变成“我帮你解决”
这听起来有点虚，但操作起来其实有具体的逻辑。以前大家习惯说“我们的产品含有XX成分，能美白”，这种话术在现在的环境下基本失效。客户现在都很精，你一说成分，她就去淘宝搜同款比价。
不如直接描述场景。比如卖纸尿裤，别光说吸水性好，试试说：“上次带宝宝去打疫苗，排队排了两个小时，我都担心尿不湿兜不住，结果回家一看屁股还是干干的，那一刻我就觉得这钱花得值。”这种带有画面感的描述，直接击中了宝妈们最害怕的尴尬场景，比列出一堆参数要有说服力得多。
这里面有个小技巧，就是暴露自己的“弱点”。很多宝妈不敢说产品的缺点，觉得说了就卖不出去了。其实恰恰相反，主动说出一个小缺点，反而能建立巨大的信任。比如“这个面霜保湿确实很好，就是味道比较淡，如果你喜欢那种香香的，这款可能不适合你”。这种话术一出来，客户会觉得你特别真诚，后面你推荐的产品，她都会高看一眼。
处理异议时的“太极”思维
最让人头疼的莫过于客户说“太贵了”或者“我再考虑一下”。这时候千万别急着反驳，也别马上打折。一反驳就站到了客户的对立面，一打折就显得产品不值钱。
遇到说贵的，可以先认同：“是啊，我第一次看到价格也吓了一跳，比我以前用的贵了一倍呢。” 先把对方的情绪接住，然后再转折：“不过后来我算了一笔账，以前便宜的用的快，这个虽然单价高，但用量省一半，算下来每天才几毛钱，关键是皮肤真的没过敏。” 用算账的方式把价格“拆碎”，客户就容易接受了。
对于“再考虑一下”，通常意味着她还有顾虑，或者觉得没必要现在买。这时候可以试着挖掘她背后的真实需求：“没关系，买东西肯定要慎重。不过你是担心效果不好，还是觉得目前用不上呢？” 只要她愿意回答，无论说什么，你都有机会继续聊下去。最怕的就是客户说完“再考虑”，你回一句“好的，那有需要随时找我”，这基本就等于把客户送走了。
销售这事儿，真没有什么万能公式。有时候你觉得自己发挥得完美无缺，客户就是不买；有时候随口聊了几句，对方反而直接下单了。这中间的变量太多了，包括客户当时的心情、经济状况甚至天气。我们能做的，就是提高概率，而不是保证结果。 多去观察那些真正成交的对话，你会发现，它们往往都不像“销售”，而像一次温暖的闲聊。